Offertegesprek? Hoe Onderscheid Je Jezelf?

Je hebt  alweer een offertegesprek, maar al die offertegesprekken leveren nauwelijks resultaat op. Als je deze 13 tips toepast, dan weet ik zeker dat het volgende offertegesprek straks wel resultaat heeft. De tips zijn hoofdzakelijk afgestemd als je als zelfstandige een offertegesprek hebt met een particulier. In het onderstaande voorbeeld ga ik uit van een timmerman die een offertegesprek heeft over een dakkapel met een particulier.

Algemeen

Als zelfstandige is één van de belangrijkste punten, dat je kort bij de klant staat. Draag dit ook over tijdens en na je offertegesprek. De klant moet zich geen nummer voelen (en jij wordt zo geen nummer voor de klant!!; terwijl dit voor het gesprek waarschijnlijk wel zo was!!)

Tips voor offertegesprek

1. Stel jezelf voor. Maak hier ruimte voor: Ik wil eerst even wat over mezelf vertellen, zodat jullie een goed beeld hebben wie hier eigenlijk aan tafel zit.
   Geef aan wie je bent, wat je doet,  waarom je het doet, wat jouw unieke punten zijn/waar je goed in bent. Waar je in je werk energie van krijgt. Praat over je passie! Etc. Praat ook over jezelf /je privé (hiermee onderscheid je jezelf gelijk al van die grote bedrijven! Een groot bedrijf kan niet over zijn privé praten). Mensen willen ook weten met wie ze van doen hebben. Je eigen gezinssamenstelling. Hobby’s.  Dit is je eerste punt wat afwijkt van al die andere.
2. Niet uw vraagt wij draaien! Eerst de klant laten praten. Laat de klant bijvoorbeeld een “kwartier” over zijn plan praten. Stel waarom/ hoe/ wat vragen. Waarom pas je kunststof kozijnen toe. Waarom dit? Waarom dat? Verdiep je in de klantvraag. Geef zelf geen antwoorden! Alleen vragen stellen! Laat de klant spreken. Voordeel:  de klant neemt je serieus. Ze vinden het doorgaans geweldig om over hun plan te praten en jij krijgt meer zicht op de klantvraag en kunt  hier op in spelen. Hiermee onderscheid je jezelf dus al tijdens het gesprek. Andere ondernemers zullen immers doorgaans  zich onvoldoende verdiepen in de klantvraag.
   Als voorbeeld: een ondernemer kwam iemand tegen aan de bar die hij niet kende. Hij stelde 2 uur alleen maar vragen. Na die twee uur vond de persoon aan de bar hem de geweldigste persoon die hij sinds lange tijd was tegengekomen. Probeer het maar, hiermee kweek je goodwill.
3. Na het kwartiertje vat je de klantvraag samen. Dan ga je tips geven. Heb je hier wel aan gedacht aan dit. Waarom zou je dat er niet bij doen. Mijn advies over dit is dat. Praat niets aan. Geef alleen advies. De klant is nu koning, als hij “dit” wil, kun je het advies geven om “dat” te doen, als hij dan toch bij “dit” blijft, dan is het zijn weloverwogen keuze. Je kunt bijvoorbeeld het advies geven en dan vragen hoe de klant er over denkt.
4. Neem de tijd voor de klant. Niets is zo erg dat de klant zich een nummer in een rij voelt!
5. Ben positief. Ga niet klagen. Praat niet over de nadelen van andere bedrijven of over concurrenten. Ga uit van je eigen kracht!! Ga niet roddelen. Maak niemand zwart. Praat niet over negatieve ervaringen!
6. Vraag ook wat over zijn/haar hobby’s. Onthoud specifieke dingen. Als de klant naderhand belt (of mailt), kom je terug op dit specifiek ding. Bijvoorbeeld de klant heeft een hobby in aardbeien telen. Als de klant jou belt met een vraag, kun je tussendoor of op het einde de vraag stellen hoe het met het aardbeien telen is. Hiermee scoor je echt!  Klanten vinden het geweldig als je een specifiek ding van hun weet. Ander voordeel is dat je hiermee uitstraalt dat de klant geen nummer in een rij is.
7. Geef waardevolle informatie na het gesprek! Wat zijn de 10 meest gestelde vragen na een offerte? Maak hier een boekwerkje van en biedt dit aan het einde van het gesprek aan!  Maak hier een verrassing van, dus  laat tijdens het gesprek niets los over het boekwerkje.
8. Maak duidelijke afspraken binnen welke termijn de klant de offerte tegemoet kan zien.
9. Sluit af met je unieke sellingpoints! Waarom moeten ze met jouw in zee gaan.  In ieder geval moet hier het punt korter bij de klant/laagdrempelig in terug komen. En last but nog least: wens ze altijd succes met de verbouwing!
10. Stuur diezelfde dag een handgeschreven kaartje! Dit doet echt niemand!  Geef aan dat je het gesprek erg fijn vond. Sluit weer af met succeswensing!
11. Dit doet ook niemand!: Stuur 3 dagen na het gesprek nog een mail. Geef nog meer tips over de specifieke verbouwing. Zoiets van: Ik heb nog eens nagedacht naar aanleiding van het offertegesprek. Ik kan je nog de volgende tips/aandachtspunten meegeven. Als je er geen kunt bedenken, hou ze dan tijdens het offertegesprek achter.
12. Blijf onder de aandacht van de persoon: stuur na een week nog een mail en na die week nog een mail. Geef telkens waardevolle informatie!!!
13. Blijf altijd positief. Als je geïnformeerd hebt en een ander bedrijf is het geworden. Respecteer dit, wens ze veel succes en stuur opnieuw een handgeschreven kaartje met succeswensing.  Waarom? Als er iets niet goed loopt met het ander bedrijf, zullen ze altijd al eerste bij jou aankloppen!

Offertegesprek Hoe Onderscheid Je Jezelf Echt

Filmpje

Dit doet geen enkele ondernemer: een filmpje opnemen na het gesprek. In een kort filmpje kun je het gesprek evalueren en terug komen op vragen die er nog zijn. Het filmpje kun je besloten uploaden naar YouTube. De link van de besloten video stuur je via de mail.

Het is wel handig dat je filmpje van enige kwaliteit is. Zowel qua techniek als wat je vertelt. In de praktische workshop videomarketing leer ik je hoe je een goed filmpje maakt.