Offertegesprek: "Jij Draait Toch Niet Wat De Klant Wil?"

Het “u vraagt, wij draaien principe”

Bij de meeste offertegespreken is het product of de gevraagde dienst grotendeels bekend. Tijdens het offertegesprek komen detailvragen aan de orde. De meeste offertegespreken lopen voor de mogelijke opdrachtgever dan ook zoals verwacht. Het zal niet de eerste keer zijn dat jij voor de opdrachtgever een nummer bent (en misschien is de opdrachtgever voor jou ook wel een nummer*).

*: als de opdrachtgever voor jou een nummer is, dan is het tijd om een spiegel voor het houden. Een opdrachtgever mag je nooit als “nummer” zien. Zie je de opdrachtgever wel als nummer, dan kan ik je vertellen dat jij zeker die opdracht niet krijgt.

De vraag achter het product of dienst

Wat veel zelfstandigen zich niet realiseren is het antwoord op de vraag: “waarom wil mijn klant dit product of dienst eigenlijk?”. Het is belangrijk om een goed beeld te hebben waarom de klant iets wil. Als je een goed beeld hebt van wat de klant wil, kun je passende oplossingen bieden. Kun je meedenken met de klant. Kun je de klant adviseren. Kun je de klant meerwaarde geven. Kun je meer uit je offertegesprek halen…

Ja, maar dat kost mij meer tijd…

Uiteraard kost doorvragen en adviseren meer tijd. Je moet doorvragen: waarom dit, waarom dat, waarom zus, waarom zo. Probeer dus eerst zoveel mogelijk vragen te stellen, zodat je met de antwoorden een goed beeld hebt en je zo:

1. Exact weet waarom een klant gekozen heeft voor het product of dienst.
2. Je de klant kunt adviseren of hij misschien niet “dit” moet doen, in plaats van “dat”. Uiteraard omkleed je jouw advies met redenen. Laat de klant uiteindelijk kiezen. Probeer hem niet over te halen voor “dit”. De klant moet zelf op basis van de feiten een keuze maken.
   Voorbeeld: Stel je bent een zelfstandige timmerman. Als je een offertegesprek hebt voor een houten dakkapel, kun je tijdens het gesprek allerlei vragen stellen. Eén van de vragen kan zijn: “waarom heb je gekozen voor hout?”. De klant kan hier op antwoorden: “omdat dit past bij de overige kozijnen van mijn woning”. Als alternatief kun je dan kunststof kozijnen aanbieden die dezelfde uitstraling hebben als houten kozijnen. Bij dit alternatief kun je dan de voordelen noemen (geen onderhoud, gaat lang mee, etc).
3. Je met de klant mee kunt denken over mogelijke andere zaken die direct of indirect met het product of dienst te maken hebben. Hierdoor haal je doorgaans meer uit je offertegesprek.
   Voorbeeld: Voor de dakkapel moet er een ingreep plaats vinden in het dak. Naast dat je meedenkt over de breedte van de dakkapel (“Als je de dakkapel 2 meter breder maakt, heb je ook meer ruimte in de slaapkamer. Omdat je toch al een ingreep in het dak maakt en je toch al een dakkapel laat maken; zijn de kosten voor de extra meters aanzienlijk lager”.), denk je ook mee over aanvullende zaken: denk aan zonnepanelen op de dakkapel, dakpannen vervangen voor het hele dak, etc. Zo haal je vast meer uit je offertegesprek.

Wat is het voordeel?

Het voordeel van doorvragen, adviseren en meedenken tijdens een offertegesprek:

1. Je onderscheidt jezelf: veel zelfstandig ondernemers “draaien alleen wat de klant wil horen”. Doordat je jezelf onderscheidt, val je op. Als je op valt is de kans grote dat jij die opdracht krijgt.
2. Je laat zien dat je de klant serieus neemt. Je laat zien dat de klant geen nummer voor jou is. Dit wekt vertrouwen en “good-will” bij de klant. Doordat je vertrouwen wekt, is de kans groter dat de klant jou die opdracht gunt.
3. Je toont belangstelling voor het probleem van de klant en probeert een passende oplossing te vinden. Dit wekt inzet en een goede start. De klant voelt dat je gedreven bent. Dat je verstand van zaken hebt. Dat je problemen oplost. Je geeft zo een perfect visitekaartje weg.
4. Je bereikt er mee dat jij niet langer meer een nummer voor de klant bent. Immers je doet het anders dan al die anderen. Zo val je op voor de klant.

Dit is slechts één aspect uit het offertetraject, zoals de 14 tips waardoor je opvalt (en dus grotere kans op de opdracht maakt!)