Tips Om Je Klanten Beter Te Begrijpen, Voor Meer Opdrachten

Tips Om Je Klanten Beter Te Begrijpen, Voor Meer Opdrachten

Om de opdracht binnen te slepen moet je weten wat klanten willen. De meeste ondernemers denken dit te weten, maar in werkelijkheid…voelt de klant zich niet gehoord. Jammer, want zo scoor je geen punten. Vertrouwen en begrip zijn belangrijk. In deze blog geef ik je tips om klanten beter te begrijpen. Hierdoor sleep je meer opdrachten binnen!

Zo gaat het

Je hebt een offertegesprek met een klant. Via de mail of telefonisch is het voor jou duidelijk wat de klant wil. Je hebt jouw mening en advies al klaar in gedachten. Nu nog even de klant overtuigen om het op deze manier te doen. Al snel na de persoonlijke kennismaking steek je van wal. De klant zal misschien tussentijds vragen of dit of dat niet anders kan. “Dat doen we altijd zo”, is dan een veel gehoord antwoord. Van flexibelheid is weinig sprake. Soms krijgt de klant indirect te horen: “ons product/dienst is geweldig zoals het is, wat zeur je nou over dit of dat”.

Je draait dus je eigen film af in plaats van naar de film van de klant te kijken

De film die je voor het gesprek (en voor de meeste gesprekken hebt), draai je af. Het is eigenlijk een soort routinefilm geworden. Maar de klant? Die heeft een belangrijke film voor jou. Als je die niet gezien hebt, begrijp je niets van het verhaal c.q. de belevingswereld van de klant. Gevolg: onbegrip bij de klant, waardoor jouw kansen op die opdracht aanzienlijk zijn gedaald. De klant voelt zich niet serieus genomen.

  1. Neem voldoende tijd. Niets is zo erg dat klanten zich opgejaagd voelt. Door opjagen voelt de klant zich niet serieus genomen.
  2. Verdiep je eerst in het probleem van de klant. Vraag door. Kom pas later met een advies. Bijvoorbeeld: Klant: “ik kom voor een mooie houtkachel”. De verkoper kan dan zeggen: “ik heb een hele mooie houtkachel voor u, loop maar mee”.
    De juiste manier is eerst om te vragen waarom de klant een houtkachel wil? “Wat voor houtkachel heeft u in gedachte?”  Eerst vragen stellen dus, om het probleem van de klant duidelijk te krijgen. Misschien wil de klant alleen een mooie kachel, maar niet de rompslomp van het vuur aanmaken met hout.
  3. Vat de klantvraag samen/spiegel de klantvraag.
  4. Geef advies (en tips). Ik begrijp dus dat u het mooie antracietkleurige houtkachel wilt. Eentje met een grote glazen oppervlakte en ingebouwd. U vind het een nadeel om zelf de kachel met hout aan te maken en telkens hout te moeten bijvullen. In uw geval is mijn advies om voor een gashaard te nemen.
  5. Leg de voor en nadelen uit als het advies anders is dan wat de klant voor ogen heeft. Met een gashaard heb je niet de hele echte sfeer van een open haard. Voordeel van een gashaard is dat je hem alleen aan en uit hoeft te zetten, terwijl je aan een open haard veel werk hebt. Voor wat betreft de energiekosten…..
  6. Laat de klant kiezen. Praat de klant niets aan. Geef alleen een open en eerlijk advies. Het is dan aan de klant om te kiezen.

Heb jij nog meer tips en adviezen om je klant beter te begrijpen? Laat ze hieronder achter.

Over de schrijver
Reactie plaatsen