Verkoopgesprek: 9 Praktische Tips [Pas gelijk Toe]

Heb je wel eens verkoopgesprekken? Bij mensen aan de keukentafel? Wil je meer rendement halen uit het verkoopgesprek? Pas dan de volgende 9 praktische tips toe.

Als “videomarketingman” vind ik het leuk om te zien hoe anderen het doen. Begin 2018 wilde we ons huis verkopen. We nodigden 3 makelaars uit. “vergelijkend warenonderzoek”, zou je kunnen zeggen. Aan de keukentafel prijsden de makelaars hun diensten aan. Wat viel mij op en wat kon beter bij de makelaar die het geworden is. Je denkt vast: die deed toch alles goed, anders kies je niet voor die makelaar. Dat klopt, maar het kan altijd beter :-)

Als service richting de makelaar die het geworden is, heb ik tips gegeven. Deze zijn voor jou als makelaar en/of ondernemer die keukentafelgesprekken voert vast ook interessant.

Laten we beginnen.

Tip 1: tijd

Verwachtingen Managen:

“We gingen er vanuit dat het bezoek ongeveer één uur zou duren (de anderen waren binnen één uur “rond”). Normaal gaan de kinderen om 20 uur naar bed. Tip kan dan ook zijn (in ieder geval bij avondbezoek bij families met kleine kinderen): geef van te voren een indicatie aan hoe lang het ongeveer gaat duren. Vraag of er nog andere afspraken zijn. Vraag of de kinderen een bepaalde tijd naar bed moeten. Hierdoor kun je hiermee rekening houden. Een (onbewust) stukje service richting de klant.”

Dat je op tijd komt is een must, maar ook daarna kun je de tijd managen

Tip 2: je eigen verhaal?

Iets over jezelf vertellen als persoon [storytelling]:

“Het is goed om je eigen verhaal te vertellen, alleen kwam het voor ons iets te lang(dradig) over. “Nu weten we het wel”. Anderzijds zullen er ook mensen zijn die meer van jou willen weten. Probeer af te tasten wat voor vlees je in de kuip hebt en of mensen nog geïnteresseerd naar je eigen verhaal luisteren. Heb je signalen dat de aandachtspanne minder wordt of mensen het idee hebben “nu weten we het wel”,  kort dan je eigen verhaal/story in.”

Tip 3: polsen

Probeer eerst het kader in beeld te krijgen, voordat je met (leuke) voorbeelden komt:

“Pols eerst waar mensen staan. Je vertelde het geweldige verhaal van het opbieden van een huis in een buurdorp. Echter we zaten nu zelf in de fase dat we een dag eerder ons eerste bod hadden neergelegd van een huis wat we wilden kopen. Je kunt je voorstellen dat je verhaal niet echt positief werkte voor (in ieder geval mijn) gemoedstoestand: “het zal toch niet zo zijn dat we dadelijk in onze situatie ook een tegenbieding krijgen en dat we boven de vraagprijs moeten bieden”. Kortom, alhoewel je het positief bedoeld, kan het toch een negatief gevoel geven aan de toehoorders en kan hierdoor onbewust toch mee gaan tellen voor de beoordeling of jij de makelaar bent, die ze moeten kiezen.”

Tip 4: vragen

Vraag door om er zelf beter van te worden en de klant beter te kunnen bedienen:

“De eerste vraag: “Wat verwacht je van een makelaar?” vond ik, als videomarketingman, een hele sterke (deze vraag werd door de andere 2 makelaars niet gesteld). En wel om twee punten. Punt één: voor jezelf. Om informatie te putten over je doelgroep en zo je concepten/werkwijze/producten hier op af te stemmen.

Punt twee: door deze vraag te stellen, creëer je betrokkenheid. Het is niet alleen spuien van informatie, maar ook jezelf echt inleven in je klant. Zo voelt de klant zich meer gehoord. Ik adviseer je om nog meer van dat soort vragen te gebruiken tijdens het kennismakinguur. Ook vragen als: “Waar zie je het meeste tegen op bij verkoop van je woning?” Afijn vragen die echt ingaan op gevoels, problemen en zorgen die mensen kunnen hebben. Enerzijds voelt de klant zich serieus genomen, anderzijds kun je problemen parreren en laten zien dat ze echt bij jou moeten zijn om die problemen te tackelen.”

Een verkoopgesprek heeft iets weg van een interview….

Tip 5: selectieronde?

Heb je concurrentie of is er feitelijk al voor je gekozen:

“Probeer te achterhalen of je de enige makelaar bent, of je net als bij ons deel uit maakt van een “selectieronde”. Maak je deel uit van een selectieronde, dan is mijn advies om bij de rondgang door de woning zoveel mogelijk tips te geven. “Dit zou ik aanpassen”. “Dit zou ik weghalen”. Etc. Je laat hiermee met name zien dat je verstand van zaken hebt en de verkopers zijn je dankbaar voor de tips. Ben je de enige makelaar, dan kan het weer mogelijk afbreuk doen, omdat het misschien overkomt als “een huis de grond in boren”. In dat geval zou je kunnen kiezen voor wat bescheidener tips.”

Tip 6: snelheid

Haastige spoed is zelden goed…of toch niet:

“Het achteraf toezenden van stukken/offerte is een onderscheidende factor. Echter naar mijn mening kan dit nog veel sterker. Nu kwam het een beetje als “mosterd na de maaltijd”. Er zaten 4 dagen tussen het bezoek en het ontvangen van de offerte. Logisch, want er zat een weekend tussen.

Echter als je het mij vraagt werk als volgt. Bezoek mensen. Een dag laterm bij voorkeur voor 10:00 uur, mail met stukken. Doe diezelfde dag of dag later ook nog stukken in de bus. Belangrijk is dat je mailt. De mensen hebben een nacht geslapen en de kans is groot dat ze toch nog aanvullende vragen hebben. De mail is erg laagdrempelig. De kans is groot dat ze terug gaan mailen met een vraag (en dat is weer goed in het kader van een band opbouwen).

Tweede punt is dat je een toegift geeft. Dat je stukken toezend, hebt je gezegd. Dus dat is geen verrassing meer, maar dat je nog iets waardevols toevoegt aan je mail wel. Daar ga je jezelf verder onderscheiden. Ik weet echt niet wat waardevol kan zijn. Dit ligt echt aan de grootste problemen, waar je doelgroep mee zit. Als het grootste probleem is: hoe verkoop ik mijn woning binnen één maand, dan zou je bijvoorbeeld een e-book kunnen toevoegen met 10 tips waardoor je jouw woning binnen één maand verkoopt. Geef dan gewoon goede tips. Tips waar mensen echt iets aan hebben. Ook hierdoor gaan mensen je zien als expert.
Kan me voorstellen dat het snel schakelen/aanleveren directe tijd vergt. Anderzijds denk ik dat je met deze manier meer klanten binnenhaalt en met die manier zeker een stapje meer zet dan je concollega’s.”

Tip 7: praktisch vergelijkend warenonderzoek

Concrete dingen die je kunt laten zien, doen het altijd goed:

“Het verhaal van de verkoopbrochure was erg sterk. En werd veel sterker doordat we de verkoopbrochure van de andere makelaar op tafel hadden liggen. Ik zou tijdens zo’n gesprek 2 boekjes meenemen (geen boekje van een concurrent). Eén ingebonden met een ringetje en de ander zoals je altijd doet (zonder ingebonden ringetje). Je moet het laten zien: de verschillen in uitstraling en beleving van de verkoopbrochure. Je verhaal dat over de beleving gaat, komt zo nog sterker en tastbaarder over… en soms zit het gewoon in dit soort kleine dingen, waardoor mensen voor een bepaalde makelaar kiezen.”

Voor welke kies jij? Probeer tastbare verschillen te laten zien tijdens het verkoopgesprek

Tip 8: korting vooraf?

Korting. Leuk, maar kies wel het juiste moment:

“Het was positief dat je gelijk met korting kwam aanzetten. Toch kan het zijn, dat je daardoor al je kruit al verschoten hebt. Immers als je onze vraag had geweten over de begeleiding van onze aan te kopen woning, dan had je mogelijk een combinatiedeal kunnen maken. Kortom ik denk dat het beter is om op het einde met een korting of leuke deal te komen. Je hebt dan immers alles op een rijtje staan en kunt hierdoor het perfecte aanbod doen aan je klant. Ook kun je dit nog steeds combineren met vetrouwen. Dus dat je in het gestelde vertrouwen van bijvoorbeeld een eerdere opdracht, korting geeft.”

Tip 9: niet alles voor het geld

Voorkom dat je overkomt als een makelaar die even wil “cashen”:

“Als je merkt dat verkopers een “totaal pakket” willen afnemen (zoals wij) ga daar niet te bekrompen/star inzitten. Concreet bij ons: wij wilden eigenlijk 3 diensten. Als je de 3 diensten kunt leveren (of door kunt doorschuiven), maak dan een prijs per dienst, maar ook een prijs voor het totaalpakket. Dus losse dienst check koopovereenkomst aan te kopen woning en rondgang bij oplevering: 650 Euro. Als je dit pakket afneemt samen met de verkoop van jullie eigen woning: 400 Euro. Vertel of neem in je offerte duidelijk op wat je voor die 400 Euro doet. Mensen hebben geen idee wat voor werk je precies moet doen, waardoor het bedrag al snel “te hoog” overkomt. Zo ook bij ons…

Nu kwam het bij ons over als 650 Euro om een koopovereenkomst te checken en een rondje mee te lopen in de aan te kopen woning wel als erg veel over. Dit haalt de andere dienst (verkoop eigen woning) naar beneden/was toch wel een afknappuntje.  Wat dat betreft deed dit erg goed. Hij zei: “als je je huis via mij verkoopt, check ik de overeenkomst als service (noemde hij zo letterlijk) en reken ik alleen de uren voor de eindoplevering van de andere woning”. Zo laat hij onbewust ervaren wat zijn service is en dat ie niet op de Euro zit. Anderzijds kan dit ook goedkoop overkomen: als ie de screening van de overeenkomst er even bij pakt: in hoeverre wordt hier grondig naar gekeken?”

Verkoopgesprek en video

Hoe kwamen wij bij de makelaars uit die bij ons aan de keukentafel hun producten en diensten aanprijsden? Juist via website. Een persoonlijke video op de website? Bij geen van de drie makelaars. Een gemiste kans om jezelf te onderscheiden. Om meer vertrouwen vooraf te creëren bij potentiële klanten. Maar hoe maak je persoonlijke video’s voor op je website om meer vertrouwen te wekken? Dat leg ik uit in de praktische workshop videomarketing. Schrijf je nu in en geef je website een “vertrouwensboost” en meer persoonlijkheid.